世界一の自動車セールスマンと言われ、ギネスブックにも載っているジョー・ジラードという人物をご存知でしょうか？
彼はシボレーのディーラーとして、1日最高で18台、15年間で13,001台もの自動車を販売したのだそうです。すごい数字ですね。
そんな彼が実践していたことに、とにかく自分の顔写真入りの名刺をばらまく、顧客には毎月手紙を書く、新しい車を売るよりも既存客のアフターサービスに力を注ぐなどがあるそうで、これだけたくさんのセールスノウハウが出回っている現代ですと、それほど目新しさは感じないかもしれませんが、これは50年ほど前の話ですから、当時は特別なセールス手法だったのかもしれません。
その中でも「ジラードの法則」として、語り継がれているのが250人という数字です。
これは、人間はだいたい平均すると250人の繋がりを持っているという前提で、もし目の前の顧客を不快にさせてしまうと、その背後にいる250人の信頼を同時に失ってしまい、逆に、目の前の顧客を満足させることができれば、250人の見込み客を得ることができるという考え方です。ジラードはこの「口コミ」の影響力をセールス活動上、一番大事に考えていたのだそうです。
現代社会において、「口コミ効果」「バイラルマーケティング」は企業規模に関わらず、商品・サービスを売る上で、最も重要な要素となっていますが、それをインターネットのなかった時代から実践していたジョー・ジラード。人間の本質的な部分を捉えられる人材は、いつの時代も目覚ましい成果を生み出すということでしょう。
早いスピードで大きな成果を目指すことも大事ですが、なかなかうまくいかない時は、ジラードを見習って、まずは目の前の一人を満足させることを第一に考えて見ることも大事かもしれませんね。
【朝礼ネタ vol.061】
