「1:5の法則」 >>> 新規顧客に販売するコストは既存顧客の5倍かかる。覚えておくべきマーケティング用語。

新規開拓かルートセールスか。
営業職はおもにこの２つに分類され、一般的に新規開拓に関する営業が難易度が高くストレスも多いと言われています。給与体系にインセンティブがついていることが多いことからも、新規開拓営業の難しさが伺えます。

マーケティング用語に「1:5の法則」というものがあります。
これは新規顧客に商品を販売するコストは既存顧客の5倍かかるというものです。

自分自身に置き換えてみると想像しやすいかもしれません。
初めて聞く名前のメーカーの商品を購入する時はそのブランドについて入念に調べたりして、購入するかどうかに非常に慎重になる一方で、一度購入したことがあるメーカーの別商品を買うのにはそれほどの心理的ハードルはありません。また、何度か話したことがある不動産屋さんの電話には快く出て色々と話を聞く一方で、いきなり営業電話をしてきた不動産屋さんの電話はすぐに切ってしまうという方もいるかもしれません。それほど、「初めて」というのはハードルが高いと言えます。

企業側の立場になると、新規顧客への販売はコストがかかる分、利益率が低く、営業効率が悪い。一方で既存顧客への販売は利益率が高く営業効率も高いと言えます。では、企業は既存顧客だけのセールスをすれば良いのかというと、決してそうとは言えません。企業は事業を拡大するというミッションがあり、そのためには利益を上げながらお客さんを増やし、ビジネス規模を大きくしていかなくてはなりません。

その際に新規顧客への営業と既存顧客への営業にどう人員とコストを分配するか、「1:5の法則」を考慮に入れて、バランス良く戦略を組むことが大事になるでしょう。

【朝礼ネタ vol.086】